La negociación y los juegos psicológicos

Si atendemos a los estudios sobre la personalidad y sus estados del YO, sabemos que toda persona tiene tres estados del Yo (Padre, Adulto y Niño) y según el estado que opere generalmente en un determinado momento, la conducta de la persona será diferente.

A menudo pensamos que un negociador, ante cualquier tipo de negociación, ha de actuar generalmente desde su estado Adulto, esto no quiere decir que sea un negociador frío y calculador sino que integra los tres estados considerando sus creencias, emociones y pensamientos.

El conflicto y la negociación

Definición de conflicto

Podemos definir el conflicto, como un proceso que comienza cuando una parte percibe que otra parte la ha afectado en forma negativa, o está por afectaría en forma negativa, en algo que la primera parte estima.

Esta definición es deliberadamente amplia. Describe el momento en alguna actividad continua en que se atraviesa una interacción para convertirse en un conflicto entre las partes. Abarca la amplia gama de conflictos que las personas experimentan en las organizaciones — incompatibilidad de metas, diferencias sobre la interpretación de los hechos, desacuerdos con base en expectativas del comportamiento y cosas semejantes—. Por último, nuestra definición es lo suficientemente flexible como para abarcar toda la gama de niveles de conflicto, desde actos abiertos y violentos hasta formas sutiles de desacuerdo.

Plan de Estudio 2017

Mediación y Resolución de Conflictos

Docente: Lic. Guillermo Bertoldi
Fundamentación

La asignatura ofrece conocimientos y competencias fundamentales para preparar y desarrollar negociaciones efectivas, prevenir y resolver conflictos, gestionar acuerdos duraderos y buscar beneficios para las partes intervinientes.

Obtener una visión integrada del proceso de negociación y las mejores prácticas

para la toma de decisiones. Comprender la naturaleza de los conflictos y su resolución. Comprender el rol estratégico de la negociación efectiva en la competitividad y rentabilidad de la empresa.

Conceptos básicos sobre la negociación

Al comenzar el tema conviene tener presente lo que algunos estudiosos, frente a situaciones de “choque de culturas”, han venido sosteniendo desde hace siglos: “antes de discutir, pongámonos de acuerdo en los términos”.

Esto vale en especial para la “negociación”, donde es fundamental tener en claro cada tema y llamar a las cosas por su nombre, particularmente si se estuviera actuando en el plano de las operaciones internacionales, donde la diferencia en cultura e idioma pueden llegar a crear complejidades especiales.

Por “negociación” no nos referimos simplemente a un forcejeo o regateo por lograr una mera ventaja en una transacción (por ejemplo: discutir circunstancialmente por el precio o algún otro factor aislado de la operación),  sino al juego de diversas variables (precio, cantidad, calidad, fecha de entrega y demás) que van dando lugar a  una ecuación o fórmula de conveniencia para una o más partes.

La habilidad para negociar. 10 tips prácticos.

Decálogo de Márcio Miranda. Con la globalización, el downsizing, reingeniería y otras tendencias, todos los recursos son muy disputados y gana quien negocia mejor. El proceso de negociación puede ser angustiante para quienes no conocen las técnicas, pero es extremadamente envolvente y apasionante para los negociadores bien preparados. Para usted, ejecutivo atareado, aquí tiene 10 tips prácticos de negociación.

INTENTE NEGOCIAR  
Los negociadores de éxito saben bien una cosa - ¡todo puede ser negociado! Esto quiere decir que usted no debe aceptar nada que le sea impuesto, debe cuestionarlo todo. A un nivel práctico, esto significa tratar de negociar el valor de una multa, la tarifa de un hotel o el precio de un pasaje aéreo. Usted no puede negociar si no está dispuesto a comprobar la veracidad y firmeza de los puntos de vista de sus oponentes.

Estrategias de guerra aplicadas a la gestión pública y corporativa

Las 33 estrategias de la guerra de Robert Greene es un libro que compila de manera entretenida y con una visión moderna la dinámica estratégica no sólo de situaciones de conflicto bélico sino que está dispuesto para ser aplicado a la gestión corporativa, las campañas políticas, el personal branding y cualquier actividad en la que nuestros mensajes e intereses combatan con los de oponentes.

Se presenta este material para complementar las estrategias que se desarrollan en esta cursada, más orientadas a alcanzar objetivos en base a mecanismos en los que ambas partes han decidido confiar para arribar a acuerdos beneficiosos para todos.

Técnicas de Negociación

El espacio continuo de la negociación según José Antonio Carrión: La idea de acercamiento entre dos partes, implica la de existencia de una distancia entre ellas, y estos términos corresponden al lenguaje habitual de la negociación.

Negociar significa moverse. Nos movemos de nuestra posición más favorable (P.M.F.) hasta llegar a un punto aceptable para ambas partes. Nuestro opositor hace exactamente lo mismo. La capacidad y habilidad de los negociadores de cada una de las partes son las que deciden la localización de este punto de acuerdo y la distancia que tenemos que recorrer para llegar a él.

Recomiendo la la lectura del capítulo 4 y 5 (págs. 12 en adelante).


Se puede descargar desde aquí en formato pdf

Cómo negociar con inteligencia - Método Harvard

Sobre el libro de Kennedy G, Benson J., McMillan. (1990). Las ocho fases; la preparación; la discusión; las señales; las propuestas; el paquete; el intercambio; el cierre y el acuerdo; usos y prácticas; estrategias y tácticas; cómo hacer frente al punto muerto. Inicialmente el Método Harvard se basó en cuatro elementos, los cuales sirvieron para establecer los siete elementos de la negociación que Harvard menciona en sus talleres.  Esto se explicará más adelante.

Otros procedimientos en la resolución de conflictos

LA MEDIACIÓN

Uno de los procedimientos de solución de controversias es la denominada “Mediación”.

La mediación (también conocida como conciliación) es un procedimiento en el que: un intermediario neutral, el mediador, a petición de las partes en una controversia, procura prestarles asistencia para llegar a una solución mutuamente satisfactoria. El mediador no tiene autoridad para imponer una solución a las partes.

La mediación es también voluntaria en el sentido de que cualquiera de las partes, si así lo decide, podrá abandonar la mediación en cualquier etapa anterior a la firma de una solución concertada.

En ausencia de una solución de la controversia en la mediación, puede seguir el arbitraje. Cuando las partes acuerdan someterse a este procedimiento, deben tratar de resolver primero la controversia a través de la mediación. Si no se llega a una solución a través de la mediación dentro de un plazo designado por las partes (se recomiendan 60 ó 90 días), cualquiera de las partes podrá someter la controversia a arbitraje a fin de que se dicte una decisión obligatoria

Conferencia “Desafíos de la mediación y resolución de conflictos”

Lunes 7 de octubre a las 18 en la Universidad del Este de La Plata:

Archibaldo Lanús y Genónimo Venegas disertan

sobre Mediación y Resolución de Conflictos

El embajador y exvicecanciller, Archibaldo Lanús, y el líder de los trabajadores rurales argentinos, Gerónimo Venegas disertarán en la ciudad de La Plata en el ciclo “Desafíos de la mediación y resolución de conflictos” que desarrolla la Facultad de Diseño y Comunicación de la Universidad del Este de esa ciudad. Con entrada libre, la cita es en el auditorio de la Sede Académica en Calle 2 Nº 684, a partir de las 18 del lunes 7 de octubre próximo.

Principios fundamentales de la negociación

En resumen:

Conscientes de los factores que gravitan sobre el proceso negociador, tendremos que asimilar que la conducta de los negociadores deberá perfilarse según los parámetros o “principios fundamentales” que aconsejan desde hace tiempo los expertos en la materia y que podremos resumir en síntesis a continuación.

Definiciones, estilos y conductas

Conceptos básicos sobre la negociación

Al comenzar el tema conviene tener presente lo que algunos estudiosos, frente a situaciones de “choque de culturas”, han venido sosteniendo desde hace siglos: “antes de discutir, pongámonos de acuerdo en los términos”.

Esto vale en especial para la “negociación”, donde es fundamental tener en claro cada tema y llamar a las cosas por su nombre, particularmente si se estuviera actuando en el plano de las operaciones internacionales, donde la diferencia en cultura e idioma pueden llegar a crear complejidades especiales.

Sí, de acuerdo!

Guía orientativa del libro de Fisher y Ury

EL PROBLEMA

1) No negociar en base a las posiciones.

¿Por qué?
• Produce acuerdos insensatos. Más defiende y aclara su postura, mas compromiso y atención pone en ella en lugar de hacerlo con os intereses perseguidos.
• Es ineficiente. Aumenta tiempo y costo. Cuanto mas extrema la posición y más pequeñas las concesiones más se demora en lograr un posible acuerdo.
• Peligra las relaciones personales.

Cuestionario de Thomas Killmann. Puntajes e interpretación.

INSTRUMENTO THOMAS-KILMAN PARA DETERMINAR EL MODO EN QUE SE ENFRENTAN SITUACIONES CONFLICTIVAS

Instrucciones: Marque la alternativa que más se aproxime a su forma de actuar. Considere algunas situaciones en las cuales sus deseos difieren de los de otra persona.

En general,

1.         A. Hay ocasiones en las que dejo a los demás tomar la responsabilidad para resolver un problema.

B. Más que negociar las cosas en las que no estamos de acuerdo, trato de resaltar las cosas en las que ambos estamos de acuerdo.

La Ley Fundamental

          ¿Y si se pudiera abordar a las audiencias, construir discurso, enmarcar una narrativa, negociar exitosamente y persuadir sin que nuestro oponente siquiera se de cuenta de lo que pasa, no ya a partir de lo que perciben de la realidad, sino de lo que los individuos creen de ellos mismos?

          Se denomina Ley Fundamental o mentira personal a la peor creencia que tenemos de nosotros mismos.

          Sabemos que el sistema simpático-parasimpático determina nuestra manera de reaccionar ante ciertos estímulos y crea, en gran medida, nuestra personalidad. Posee una influencia extraordinaria en nuestras actitudes, desde las más complejas como nuestro sistema de creencias y valores hasta la forma en que nos sentamos en una silla.

Juegos en que participamos de Eric Berne

Del libro Juegos en que participamos se recomienda la lectura de los siguientes capítulos.

• Capítulo seis. Los juegos de la Vida. Página 31
• Capítulo siete. Juegos maritales. página 40
• Capítulo ocho Juegos de reunión. Página 49
• Capítulo nueve. Juegos sexuales Página 56
• Capítulo diez. Juegos del hampa. Página 61
• Capítulo once. Juegos de consultorio. Página 66